樱花文学

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71 演讲（第1页）

“这个不用再说，该你们得的，我会一分不少，不该你们得的，我也不会多给一分。我把你们当成兄弟，才跟你们说这些掏心窝的话，希望你们能够将眼界放宽，不在乎一时之得失。将来，无论是东宫网做大了，还是我的软件生意做大了，我都希望我们能够一起分享成功。”

林世琛说着这些话，心中也是颇为激动。历来总是套路最得人心，再说下去，他怕自己都会被自己感动到。

“另外一方面，一定要把我们签约的客户做成典型，做成样板工程，做出特色、做出亮点。比如说你们签约的医科大图书馆，他们的优势在哪儿？我们在提供软件产品的时候，要区分开来，不能所有功能都跟他们上上去，这个意思，你们要理解，多想想，图书馆的领导到底想要什么，你们了解到领导的想法以后，要把这种思路传递给技术开发部门，当然，这一点，我也会跟技术部讲清楚。不是说，我们的产品、我们的软件要一下子做的多么的完美无瑕，客户就竖大拇指认可，乖乖给钱。”

“我刚才讲的，你们明白没有？”

张涛讪笑了一下，说道：“世琛，我明白你的意思。”

周邦伟回答道：“琛哥，我听懂了一点儿。”

“能够听懂一些，就不错了，我也不强求你们一下就能弄明白，这些事要靠自己多去想，多去悟。说回刚才，我们打个比方吧，如果把我们现在的产品看做是100，按照功能分为ABCDEFG，那么针对市图书馆，我们可能提供70的功能，比如ABCD，就够用了，而比如医科大图书馆，我们可能需要提供ACDE，另外他们可能需要更多功能，HIJK，那么我们就可以归纳了，下一个版本，HIJK，哪些可以做？哪些可以先做？这些需求要了解回来，在公司一起讨论，而对于我们销售来说，他们钱给的多少，到不到位，才是要考虑的，如果他们只给5万，又想要HIJK功能，那么我们就可以理直气壮地说，你的这5万，只能买到ABCD，HIJK需要另外加钱，或者明年升级的时候把HIJK的功能追加上去，当然也是要给钱的。”

林世琛一口气说了很多内容，他希望能够慢慢灌输给张涛和周邦伟这些总结的经验，让他们少走点弯路，能够快速地成长起来。

张涛脑袋瓜灵活，懂得变通，是个做业务的好材料，培养起来，林世琛能够放心地交代给他一些重要事情。

周邦伟做事认真，有板有眼，是另外一种稳重、踏实风格，两人成长起来以后，可以应对不同的客户类型或者领导，也可以像这次一样打打配合。

至于弟弟林世瑜，他还没有接触到这些，以后有机会，给他讲这些。

缓了一下，林世琛接着说道：“刚才提到图书馆领导的需求，事实上所有领导的需求都差不多可以归为两类：本职工作和亮点特色，本职工作是这个领导的位置决定的，亮点特色，可以理解为俗称的政绩，图书馆上数字化系统，是这些领导的本职工作，因为这是一种趋势，但是图书馆比别人先上数字化系统，比别人做的好，比别人做的有特色，这个就是政绩。我们现阶段签的客户，就是要比别人快，比别人做的好，比别人做的有特色，这个是我们目前最重要的任务。

涛子、小伟，我们做客户，不是说签了合同，就不管了，我们要做的是始终紧跟客户的步伐，时刻满足客户的需求，甚至比客户自己更了解自己，这样我们就能给客户做资讯、做规划，这个才能成为我们的核心竞争优势。

我们的目标是什么？我们的目标是要签一个客户，做好一个客户，做精一个领域，做深一个行业，最后做通一个产业。”

林世琛看着张涛和周邦伟一脸沉思的表情，觉得自己说的有点多了，便转了下话题。

“好了，说了这么多，总结起来就两条：1、把现在客户做好，做出亮点；2、按照这个模板客户去推广、复制。时候不早了，走，我们一起去吃个饭吧。”

“好。”“把纸杯子收一下，我们自己要注重保持良好的工作环境，公司以后会招个行政来做这些事情，不过现在，我们要自己动手。”

“知道了。”

林世琛吃了饭，来到了飞讯现在的办公点，滨湖苑2栋3单元201。

客厅里面布置了两张拼在一起的长桌子，每一边有5台电脑，共有10台电脑。

这里已经重新招了6个人，胡琴浍被安排负责飞Q，赵纵万负责校园通，另外4名开发人员分别是王文龙、曹骏徽、汪磊和杨式民。

加上林世琛用飞讯的名义签的尚美思和何亚楠，算上林世琛自己，现在飞讯一共有了11个人。

两件卧室中，其中一间被改造成了作尚美思和何亚楠的办公室，另外一间作为了临时会议室。

林世琛敲开了大门，看到忙碌的众人，心中感慨，自己的飞讯从这里开始，过不了多久，就要走向全国，与市场上的其他同类产品进行惨烈的厮杀。

如果历史没有发生太多改变的话，今年是金融危机、互联网泡沫爆发前最后的融资机会。

留给林世琛的时间还有3个多月。

林世琛当着大家的面说道：“大家先停一停，听我说一下。文龙，你去叫一下尚美思和何亚楠。”

林世琛拉过一张塑料凳子，坐了下来。

待到尚美思和何亚楠走了出来，他接着说道：“现在大家已经看到，我们的团队每天都在进步，我们的队伍也在不断扩大，要不了多久，我们就会有30人，甚至50人以上的规模，作为公司的第一批员工，我希望大家能够在飞讯找到自己的人生舞台，因为我们年轻，我们敢于拼搏。”

“QQ以前的版本叫做飞歌传书软件，在几个月以前，飞歌传书软件一出来，就有人出价100万要买，我没有答应，因为我觉得飞讯将会是我人生的一个重要舞台，后来的成长，大家已经看到，飞歌传书软件改名叫QQ，其他两个版本是飞Q和校园通。QQ软件自短短3个月时间，做到了从零到20万用户，现在陈总，你告诉大家，我们的用户数是多少？”